Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles une entreprise peut se tourner vers des investisseurs extérieurs pour obtenir du capital. Cela se produit le plus souvent dans le cas des entreprises en démarrage, mais à l’occasion, même dans le cas des petites entreprises plus établies.

Les investisseurs peuvent être des amis et des membres de la famille, des investisseurs providentiels ou des investisseurs en capital de risque. Les entreprises en démarrage ont tendance à accompagner les investisseurs lorsqu’ils le peuvent, parce qu’il leur est difficile d’obtenir des prêts commerciaux. De plus, les petites entreprises établies recherchent parfois des investisseurs, même si cela signifie qu’elles doivent partager la propriété, au lieu d’avoir recours au crédit commercial standard.

Tu es toujours avec moi ? Bien. Voici mes 10 conseils – oh, et en passant, j’ai levé du capital-risque pour Palo Alto Software, fabricant de Bplans, à un moment donné. Je suis expert-conseil en capital de risque depuis 35 ans et je suis un investisseur providentiel depuis 10 ans.

1. Ne parlez pas de capital de risque lorsque vous parlez d’investissement providentiel ou de financement par des amis ou des membres de la famille.

Beaucoup de gens utilisent les mauvais mots pour décrire le type de financement qu’ils recherchent.

Le capital de risque est un sous-ensemble de l’investissement extérieur et le plus difficile à obtenir. Si vous devez vous demander si votre entreprise en démarrage est une société de capital de risque, alors ce n’est probablement pas le cas. L’investissement providentiel n’est pas du capital de risque. Le financement des amis et de la famille n’est pas du capital de risque.

De plus, il est important de comprendre les différences. Commencez par cet article sur la différence entre les deux – et à partir de maintenant, je parlerai surtout des anges investisseurs, avec une touche de financement des amis et de la famille. Parce que, comme vous le verrez dans cet article, le capital de risque est assez peu spécialisé.

2. Ne faites rien en vrac

Lorsque vous cherchez du financement, évitez les modèles de courriel comme la peste. Les investisseurs sérieux ne lisent pas les résumés ou ne regardent pas un discours – et encore moins un plan d’affaires – lorsqu’il semble qu’il est envoyé en vrac à plusieurs investisseurs.

Cette idée remonte aux années 1980, lorsque les gens imaginaient que les investisseurs envisageaient des plans d’affaires non sollicités. En fait, ils ne l’étaient pas, mais parfois ils faisaient semblant de l’être. Plus maintenant.

3. Faites d’abord vos recherches

Pour avoir obtenu du financement d’amis et de membres de ma famille – ce que je n’ai jamais fait -, le meilleur conseil que j’aie jamais entendu était de ne pas demander directement à vos gens s’ils allaient investir ou non. Décrivez plutôt l’entreprise et demandez-leur qui ils connaissent et qui pourrait être intéressé. C’est moins gênant par bonne mesure si votre peuple n’est pas intéressé. Ils peuvent promettre de réfléchir à qui pourrait être intéressé, sans dire directement qu’ils ne le sont pas. Et s’ils sont intéressés, c’est une invitation à en parler.

Pour les investisseurs providentiels, identifiez toujours soigneusement vos cibles avant d’aller de l’avant. Identifiez un petit nombre d’investisseurs providentiels ou de groupes d’investisseurs providentiels qui investissent le montant dont vous avez besoin, dans votre industrie, à votre stade de développement, dans votre région.

Les investisseurs providentiels et les groupes ont chacun leurs propres intérêts, identités et personnalités. Ils ont des préférences quant à l’endroit où ils investissent, à quelle étape et à quels montants. La plupart d’entre eux ont des sites Web, et la plupart d’entre eux annoncent leurs préférences. Ils ne veulent pas avoir affaire à des gens qui ne sont pas dans leur catégorie et qui ne le savent pas. Ils s’attendent à ce que vous le sachiez.

Vous pouvez effectuer des recherches sur le Web pour trouver des pistes locales (recherchez « anges investisseurs[votre emplacement] » et des pistes propres à votre secteur d’activité (recherchez « anges investisseurs[votre type d’entreprise] »). Enfin, vous pouvez vous inscrire à Gust, qui est gratuit pour les start-ups et les petites entreprises, pour voir les profils des investisseurs providentiels et les listes des groupes d’investisseurs providentiels.

4. Oubliez les entreprises qui s’attaquent à des entrepreneurs pleins d’espoir en vendant des bases de données, des pistes de clients potentiels, etc.

Ces contacts sont déjà frottés par des courriels et des appels téléphoniques non sollicités. Cela ne fonctionne pas de cette façon ; il faut que ce soit un à la fois.

De plus, les entreprises qui prennent votre argent sous prétexte que les anges (ou encore moins les sociétés de capital-risque) vont parcourir votre sommaire et découvrir que vous vous trompez. L’argent ne poursuit pas l’argent, mais l’argent poursuit l’argent.

5. Approchez-vous d’un petit nombre d’anges ou de groupes cibles choisis, un à la fois, avec précaution.

Soyez patient. Recherchez d’abord les présentations en vérifiant auprès de personnes que vous connaissez qui pourraient les connaître, les relations avec les anciens, les associations d’affaires, leurs dates d’allocution publique et les contacts dans les entreprises dans lesquelles ils ont déjà investi.

N’ayez pas peur de vous soumettre à des groupes en utilisant le formulaire de leur site Web ou en appelant leur standard téléphonique, mais gardez-le en dernier recours. Vos chances sont bien meilleures si vous correspondez à leur profil normal et que vous avez pu rencontrer l’un des partenaires ou obtenir une présentation de quelqu’un qu’ils connaissent.

6. Avoir un très bon slogan et un résumé instantané

Commencez par le pitch de l’ascenseur et baissez les points clés, mais les 60 secondes théoriques du pitch classique de l’ascenseur sont trop élevées. Vous devez être capable de décrire votre entreprise en une phrase ou deux et cette phrase doit être intrigante.

Les gens ont eu du succès avec « les[une entreprise bien connue] de[un nouveau secteur d’activité] ». Par exemple, Alibaba s’appelait « The Amazon.com of China ». Je suis tombé sur une entreprise qui s’appelait « le Netflix des jouets pour enfants », et avec cela, l’idée a été immédiatement claire.

Mais ne comptez pas sur 60 secondes – être capable de le faire en trois phrases.

7. Avoir une très bonne vidéo rapide ou un pitch d’une page

Préparez une excellente vidéo rapide ou une présentation d’une page, et envoyez-la par courriel lorsque vous parlez à un ange ou que vous recevez une introduction.

Attendez-vous à ce que le véritable échange d’informations se fasse par courriel. Le suivi attendu de ces trois phrases rapides est un résumé, sous forme de courriel. De nos jours, une bonne vidéo fonctionne mieux qu’un résumé par courriel.

Gardez-le en lieu sûr, non public, et un simple système de mots de passe comme Vimeo ou l’un de ses concurrents est la meilleure solution. Les permissions par courriel sur YouTube sont risquées parce que tout le monde a trop d’adresses de courriel de nos jours, et la confusion est probable. Faites en sorte qu’il soit transparent. Et j’aime aussi le pitch LivePlan, mais je dois aussi révéler que je suis partial – j’ai un intérêt pour LivePlan.

8. Si votre vidéo sommaire – ou votre note de service sommaire – fonctionne, l’étape suivante est la présentation d’une présentation.

En pratique, ce qui se passe, c’est qu’il y a un contact, vous envoyez la vidéo de suivi ou le résumé, puis vous attendez, anxieusement, d’être invité à faire un pitch. Le terrain est un jeu de diapositives, oui, mais ce n’est pas ce qui compte ; c’est la chance qu’ont les anges de vous rencontrer, de vous observer, de voir votre équipe et d’entendre votre histoire.

Il y a beaucoup de choses à propos des emplacements sur ce site web. Regarde un peu ça. Cependant, ne pensez pas que le succès ou l’échec dépend du terrain. Ce n’est pas le cas. Cela dépend de l’histoire, de la crédibilité et de l’évaluation de vos perspectives d’avenir par les anges. Ma préférée, c’est ma liste de 10 choses que je détestais dans les lancers que j’ai traversés.

9. Préparez un plan d’affaires avant de terminer le résumé ou l’exposé.

Le plan d’affaires est le scénario, la présentation est le film. Ne faites pas le plan trop grand ou trop formel parce qu’il ne va pas durer et ne devrait jamais être plus vieux que deux à quatre semaines.

N’avalez pas le mythe selon lequel les investisseurs ne lisent pas votre plan. La vérité au cœur de ce mythe est que les investisseurs rejetteront votre entreprise sans lire votre plan, mais ils n’y investiront pas sans lire votre plan. Aucune entreprise ne reçoit de l’argent sans passer d’abord par une étude et un examen rigoureux (ils appellent cela « diligence raisonnable »), et le plan est le document actif pour la diligence raisonnable.

Bien que, pour mémoire, il y ait quelques exceptions. Lorsqu’un entrepreneur prospère bien connu, les gens dont on parle dans les manchettes, amène une nouvelle entreprise à des anges qu’il connaît déjà, ces gens obtiennent souvent l’investissement sans la même diligence raisonnable.

Les anges se disputent ces marchés. Et malheureusement, ces gens – les vedettes – nous diront alors que les investisseurs ne lisent pas les plans. Si vous avez besoin d’un modèle pour vous aider à démarrer, Bplans offre un modèle de plan d’affaires téléchargeable gratuitement.

10. Attendez-vous à ce que le processus prenne beaucoup plus de temps que vous ne le pensez.

À elle seule, la diligence raisonnable nécessitera plusieurs mois de demandes interminables pour obtenir plus de documents. Quand les sociétés de capital-risque disent oui, elles veulent vraiment dire peut-être, et quand elles disent peut-être qu’elles veulent vraiment dire non.

11. Deux conseils essentiels pour obtenir un bonus

Tout d’abord, ne dépensez jamais d’argent de placement avant que le chèque n’ait été encaissé par la banque. Les marchés échouent tout le temps.

Deuxièmement, (le conseil le plus important de toute la liste, même si je l’ai mis en dernier) : Choisissez un investisseur comme vous choisiriez un conjoint.

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